Altın Değerinde Satış Taktikleri – İş hayatındaki yolculuğunuzun sizi neyi pazarlayıp, neyi satmak zorunda bırakacağını asla tahmin edemeyebilirsiniz. Tıpkı “The Wolf of Wall Street” filmindeki sahne gibi; beklemediğiniz bir anda biri size “Hadi bana bu kalemi sat” diyebilir.
Eğer sizde satış ve pazarlama üzerine bir kariyer düşünüyorsanız ve iyi bir satış uzmanı olmak istiyorsanız satış hakkında bilmeniz gereken bazı taktikler ve incelikler var ki bizce artık bunlar yaşantınızın bir parçası haline gelmeliler. Şimdi neymiş bu altın değerinde satış taktikleri beraber bakalım.
1) Ürününüze Değer Katıp Bir Üründen Daha Fazlası Olmasını Sağlayın.
Potansiyel müşteri kitlenizle ilk buluşmanız satış odaklı değil, yarar odaklı olsun. pazarlamanızı kişiselleştirmeye özen gösterin. Satışınızın ürün odaklı değil çözüm odaklı olduğunu anlatın. Buna paralel olarak fiyat değil, değer odaklı olmaya çalışın. Doğru hikayeyle sentezlenen pazarlama girişimleri her zaman geri dönüşüm oranını arttırır. Tüketici ile ürün arasında duygusal bir bağ kurmaya odaklanın.
2) Kıtlık yaratın.
Ticarette her zaman, piyasada az olan ürün-hizmet değerlidir, değerli olan şeyler ise herkes tarafından çokça rağbet görür. ”Sadece 2 günlük kampanya, sınırlı sayıda ürün, bu teklif 2 saat 45 dakika içinde sonra sona erecek, iftara özel indirim, bu fiyata son 2 ürün, stoklarla sınırlıdır” cümleleri tüketiciyi satın almaya iten cümlelerdir.
3) Yem Etkisi İle Tanışın!
Yem etkisi yöntemi olarak adlandırılan bu yöntem, insanları satmak istediğiniz ürün ile daha az rağbet gören ürün arasında bırakarak satmaya yönlendirir. Farz edelim ki 2 farklı içecek satıyorsunuz. Temel özellikli olanın fiyatı 2₺, özel ürününüzün fiyatı ise 3₺. Bu konuda yapılan araştırmalar göstermektedir ki, özel ürününüz %80 daha fazla satılması ile son bulmuş. İkinci testte araştırmacılar fiyatı kısmen daha ucuz olan 1,5₺’lik 3. bir ürün ekliyor. Sonucunda ise yeni eklenen ve fiyatı sadece 1,5₺ olan ürün hiç satılmamış. İlk senaryoda ki insanların sadece %20′si tarafından tercih edilen normal ürün ise ikinci testte %80 olarak satılmıştır. Eklediğiniz ürünler baktığımız zaman ortadaki ürünü ön plana çıkartabilmek için kullanılan yemlerden başka bir şey değiller.
4) Küsuratların Gücünü Önemseyin
Potansiyel alıcılar bir ürünü satın almaya karar vermeden önce, akıllarında beliren tüm soru işaretleri ile birlikte yüksek fiyat faktörünü de göz önünce bulundururlar. Bunu ortadan kaldırmanın en kolay yolu satış fiyatı yüksek olan bir ürünü düşük fiyatmış gibi göstermekten geçer. ‘9’ rakamı işte tam olarak bu noktada devreye girer. 100₺’lik bir ürünün algımızdaki değeri zaten 100₺ olacaktır. Ancak fiyatı 99₺ düşürdüğümüzde algıdaki fiyatta otomatik olarak 90 liraya iner. Bu şekilde insanlar o ürünü aldıklarında kazançlı çıktıklarını düşünürler.
5) Kullanıcının Size Karşı Borçlu Hissetmesini Sağlayın.
2002 yılında restoranlarda yapılan bir araştırmaya göre, fiş verilirken fişle birlikte müşterilere şeker verilmesi müşterilerin bahşiş bırakma oranını %15’lerden %18’elere kadar çıkarmış. Yine benzer bir biçimde, müşterileri ödedikleri paranın karşılığından fazlasını ve/veya yanında bir şey ikram ediyorsak, müşterilerimiz hatalarımız için bizlere daha fazla toleransgösterebiliyorlar. Örneğin, bir restoranın çalışanları bizi her zaman güler yüzle karşılayıp, ikramlarda bulunuyor ise, alışık olmadığımız saygıyı, ilgiyi gösteriyorsa, ufak tefek aksamalar gözümüze çok fazla batmayacaktır.
6) Kendinize ”Neden?” Sorusunu Sorun.
“Bizim tüm yaptıklarımız, bizim inanışımız süre gelen olgulara meydan okumaktır. Biz farklı düşünmeye inanırız. Bizim süre gelen olgulara meydan okumamız, ürettiğimiz ürünleri güzel dizaynlı, kullanışı basit ve kullanıcı dostu olarak tasarlamamızdır. Biz sadece mükemmel bilgisayarlar üretiriz. Bir tane almak ister misin?”
AppleApple’a rakip markalar ürünlerinin en iyi özelliklerini ön plana çıkarıp, bunların neler olduğundan bahsederken Apple bize ürünlerini ne için yaptığını, o ürünlerin arkasındaki hikayeyi anlatarak karşımıza çıkıyor. Bu da bize şunu gösteriyor ki; insanlar ne yaptığınızı satın almazlar; onları yapma nedeniniz için satın alırlar.
7) İnsanlara Sosyal Kanıt Sunun.
Şu yadsınamaz bir gerçektir ki yaptığımız seçimlerin temelinde her ne kadar ihtiyaçlarımız yatıyormuş gibi gözükse bile bizi o seçimlere yönlendiren şey diğer insanların daha önce yaptıkları tercihleri taklit etmemizdir. İşte bu duruma ‘sosyal kanıt’ adı verilmektedir. Hayranı olduğum ünlüde bundan kullanıyor, şu ünlü de bunu kullanarak zayıflamış gibi taktikler en sık rastladıklarımız arasında.
8) Kullanıcıya İnanmak İstedikleri Şeyleri Söyleyin.
Bu durumu örneklendirmemiz gerekirse, bir sınavdan sınıfın en yüksek notu olan 35 aldığınız bir sınav sonucunda, ailenize gidip direkt ”35 aldım” diye ağlamak yerine, ”35 aldım ama sınıfın en yüksek notu” demek gibidir. Bu durumu ailenize bu şekilde izah etmek, bu gerçeği ve sınav notunuzu değiştirmeyecektir fakat ailenize duymak istediği şekilde söylemiş olacak, bir yandan da sosyal kanıt sunmuş olacaksınız.
